Voll im Trend: Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda
Wer ist Ihr bester Verkäufer? Er ist nicht in Ihrem Unternehmen angestellt. Er ist noch nicht einmal freier Mitarbeiter oder Vertreter oder Vermittler. Ihr bester Verkäufer heißt: Empfehler, aktiver positiver Empfehler. Empfehler sind kostenlose Verkäufer - die besten, die Sie je hatten.
Einem Empfehler gelingt es viel leichter, Ihre Angebote zu verkaufen als jedem Verkäufer. Denn der Empfehler hat einen Vertrauensbonus. Er macht neugierig und verbreitet Kauflaune. Seine Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. So verringern sich Kaufwiderstände erheblich.
Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu Gesprächsbereitschaft und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preis-Sensibilität, zu höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.
Dass Mundpropaganda und Empfehlungen nicht nur gut fürs Image, sondern vor allem gut für die Erträge sind, ist eine Binsenweisheit. Doch in Marketing und Vertrieb wird dieses Phänomen nach wie vor unterschätzt. Viele halten Empfehlungen offensichtlich für einen Glücksfall.
Denn höchst selten weiß jemand ganz genau, wer seine Empfehler sind, wie viel Geschäft er durch diese bekommt und weshalb er von ihnen empfohlen wird. Und nur wenige Unternehmen ermitteln regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Das Empfehlungsmarketing setzt genau an diesen Punkten an. Offline wie auch online.
Der Prozess des modernen Empfehlungsmarketing
Mundpropaganda und Empfehlungen brauchen nicht dem Zufall überlassen, sondern können systematisch entwickelt werden. Die Planung und Implementierung erfolgt in vier Schritten:
1. interne und externe empfehlungsfokussierte Analyse 2. Definition der individuellen Empfehlungsstrategie 3. Planung und Umsetzung passender Maßnahmen 4. Kontrolle und Optimierung der gewählten Aktivitäten
Dabei lautet die alles entscheidende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote? Von seinen Kunden empfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste, sondern auch die kostengünstigste Form der Kunden-Neugewinnung – und damit die intelligenteste Rendite-Zuwachsstrategie aller Zeiten.
Vorträge und Seminare zum Empfehlungsmarketing
Wie das Empfehlungsgeschäft systematisch entwickelt werden kann, darum geht es in meinen praxisnahen Vorträgen, Workshops und Seminaren. Infos dazu hier.
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