Das Empfehlungsmarketing

Wer ist Ihr bester Verkäufer? Er ist nicht in Ihrem Unternehmen angestellt. Er ist auch kein freier Mitarbeiter oder Vertreter oder Vermittler. Ihr bester Verkäufer heißt: aktiver positiver Empfehler. Empfehler sind kostenlose Verkäufer. Und Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing.

Einem Empfehler gelingt es leicht und ohne Streuverlust, Ihre Angebote zu verkaufen. Denn der Empfehler hat einen Vertrauensbonus. Er macht neugierig und verbreitet Kauflaune. Seine Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. So verringern sich Kaufwiderstände erheblich.

Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu Gesprächsbereitschaft und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preis-Sensibilität, zu höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.

Dass Mundpropaganda und Empfehlungen nicht nur gut fürs Image, sondern vor allem gut für die Erträge sind, ist eine Binsenweisheit. Doch in Marketing und Vertrieb wird dieses Phänomen nach wie vor unterschätzt. Viele halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall.

Höchst selten weiß ein Unternehmen genau, wer seine Empfehler sind, wie viel Geschäft es durch diese bekommt und weshalb es von ihnen empfohlen wird. Und nur Wenige ermitteln regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Sie ist die ultimative betriebswirtschaftliche Kennzahl. Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert - und übermorgen tot.

Mundpropaganda und Empfehlungen brauchen nicht dem Zufall überlassen, sondern können systematisch entwickelt werden. Die Planung und Implementierung erfolgt in vier Schritten:

• interne und externe empfehlungsfokussierte Analyse
  
• Definition der individuellen Empfehlungsstrategie
  
• Planung und Umsetzung passender Maßnahmen
  
• Kontrolle und Optimierung der gewählten Aktivitäten

Dabei lautet die alles entscheidende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Services? Von seinen Kunden empfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste, sondern auch die kostengünstigste Form der Kunden-Neugewinnung – und damit die intelligenteste Rendite-Zuwachsstrategie aller Zeiten.

Das größte Empfehlungsnetzwerk, das es je gab, heißt Social Web. Mundpropaganda-Machen, die älteste Kaufmannstugend der Welt, verlagert sich immer mehr ins Internet. Dialogbasierte virtuelle Plattformen, gerne unter dem Begriff Web 2.0 zusammengefasst, haben das WWW zu einer wahren Spielwiese für alle möglichen Formen des Empfehlungsmarketing gemacht.

Das ist Risiko und Chance zugleich. Denn was immer Anbieter heute tun, im Web spricht es sich in Windeseile herum. Wer da unbeschadet herauskommen will, tut gut daran, eine Top-Performance zu bieten, moralisch sauber zu sein und in einen offenen Dialog zu treten. Denn in der global vernetzten Welt kommt – früher oder später – alles raus.

Wie das Empfehlungsgeschäft systematisch entwickelt werden kann, darum geht es in meinen praxisnahen Vorträgen, Workshops und Seminaren. Infos dazu hier.


Vortrag 'Zukunftstrend Empfehlungsmarketing'

Vortrag 'So machen Sie Kunden zu Fans'


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