Pressestimmen zu "Das neue Empfehlungsmarketing"

Das sagt das Versicherungjournal

Empfehlungsmarketing:
Das Standardwerk im Empfehlungsmarketing

„Das neue Empfehlungsmarketing“ richtet sich an Verkäufer aller Art und ist nicht speziell für die Versicherungsbranche geschrieben. Die zahlreichen Ideen, Anregungen, Tipps und Übersichten bieten aber auch Versicherungs-Vermittlern einen interessanten Fundus für die praktische Umsetzung. So lassen sich beispielsweise die Kapitel „Wie Empfehlungsgeschichten entstehen“ oder „Influencer-Marketing“ sehr einfach mit eigenem Erfahrungswissen auf die spezielle Situation zuschneiden. Das Thema wird umfassend inklusive betriebswirtschaftlicher Aspekte behandelt. Das Buch ist verständlich und praxisnah geschrieben.

Vertrauen aufbauen, begeistern, mit Kompetenz überzeugen, um Empfehlungen bitten: Diese allgemeinen Ratschläge, um mittels zufriedener Kunden neue Kunden zu gewinnen, sind für Versicherungsvermittler zwar ein alter Hut. Das Buch „Das neue Empfehlungsmarketing“ bietet aber – über Tipps zum systematischen Management hinaus – eine Fülle neuer Anregungen.

Vertrauen als Basis der Neukundengewinnung

Erfahrene Versicherungsvermittler werden sich nach den ersten vier der insgesamt 14 Kapitel bestätigt fühlen. Erkenntnisse wie „Vertrauen ist die Basis jeder Empfehlung“, „Nur Spitzenleistungen werden weiterempfohlen“ oder „Emotionen haben in unserem Hirn immer Vorfahrt“ haben für die Versicherungsbranche eher einen geringen Neuigkeitswert.

Dennoch frischen auch diese ersten 95 Seiten des für Verkäufer aller Art geschriebenen Buches zumindest vorhandenes Hintergrundwissen auf, oft in Form von Aufzählungen am Schluss der jeweiligen Abschnitte. So ist in der Versicherungsbranche Allgemeingut, dass Empfehlungsbereitschaft gute Beziehungsarbeit voraussetzt. Doch welche Schlüsselfaktoren gibt es?

Nach Meinung der Autorin Anne M. Schüller, Diplom-Betriebswirtin und Businesscoach, muss man dem potenziellen Empfehler etwas geben, was ihn gut aussehen lässt. Der Verkäufer kann ihm beispielsweise etwas völlig Neues offerieren, etwas Unterhaltsames bereitstellen oder etwas, mit dem der Kunde zum Wohl anderer beitragen oder sich als Vorreiter profilieren kann.

Ideenlisten für Planung und Umsetzung

„Wer hoch hinaus will, braucht ein solides Fundament“, warnt die Autorin alle, die gleich mit der Umsetzung beginnen möchten. Sie unterstützt die Strategiefindung und Planung mit alternativen Zielformulierungen („bis zum … mindestens fünf Referenzkunden gewinnen“) und zwei ausführlichen Ideenlisten „Verstärker fürs Weiterempfehlen“ („Wenn Sie einen Newsletter versenden …“).

„Ideen finden“ ist nicht nur die Überschrift von Kapitel sechs, in dem es um die Entstehung von Empfehlungsgeschichten geht, sondern prägt ebenfalls die folgenden Kapitel. Ob Guerilla-Aktionen, das Sammeln von positiven Kundenstimmen und deren Weiterverbreitung oder die Frage, wie man Influencer findet, der Leser erhält massenweise Anregungen, Regeln und Tipps.

Wer Influencer, also Multiplikatoren und Meinungsmacher, sucht, erhält Hilfe bei der Auswahl in Form von Kriterien: Reichweite, sozialer Status, Sichtbarkeit, Neutralität, Frequenzhäufigkeit, Expertise und Glaubwürdigkeit, Engagement, Finanzierbarkeit und Verfügbarkeit. Wer im Netz aktiv ist, wird auf Chancen und Gefahren („Fünf Tipps, damit der Shitstorm Sie nicht ruiniert“) aufmerksam gemacht.

Praktische Ratschläge für Geschichtenerzähler

„Wer Mundpropaganda will, muss Erzählstoff bieten“, so eine weitere These der Autorin. Das sollte im Kundengespräch über Versicherungen relativ einfach – und kostengünstig – umgesetzt werden können.

Ein lustiger, ungewöhnlicher oder absurder Schadenfall hat die fünf Kernelemente, die eine gute Geschichte im Sinne des Empfehlungsmarketings ausmacht:

Ein guter Grund für die Erzählung ist vorhanden (Schadenfälle illustrieren Risiken). Der Held ist der Kunde (auch ein Versicherter, der von einem Schaden betroffen ist, kann zum Helden werden).

Am Anfang steht ein Konflikt (vielleicht darüber, wer für den Schaden haftet). Die Geschichte löst Emotionen aus (das Auto im Mittelpunkt?) und lässt sich weitererzählen.

Empfehlungsmarketing hat Zukunft

Trotz Internet gilt laut aktuellen Umfragen auch heute: Die Konsumenten vertrauen Werbung am meisten, wenn es sich um Empfehler aus dem persönlichen Umfeld handelt. Deshalb meint die Autorin „Empfehlungen sind die neue Werbung“.

„Sei wirklich gut, und bring die Menschen dazu, dies engagiert weiterzutragen“ lautet ihr Mantra in einer Empfehlungsgesellschaft.

Dass sich dies finanziell lohnt, macht sie an vielen Stellen deutlich. Den Kennzahlen im Empfehlungsmarketing ist zudem ein eigenes Kapital gewidmet. Praxisnah und leicht verständlich geschrieben, könnte das 300 Seiten umfassende Buch zum Empfehlungsmarketing-Standardwerk werden und vielleicht einen versicherungs-spezifischen Nachzieher inspirieren. 

Von getAbstract empfohlen

Empfohlen: Das neue Emppfehlungsmarketing

Jeder wird gern empfohlen. Warme Kontakte sparen Akquisekosten und ermöglichen einen viel angenehmeren Start in die Geschäftsbeziehung als die Kaltakquise. Doch wie wird man empfehlenswert? Touchpoint-Expertin und Bestsellerautorin Anne M. Schüller geht das Thema Empfehlungsmarketing pragmatisch an. Mit vielen Praxisbeispielen, Checklisten und konkreten Handlungsempfehlungen schafft sie beim Leser ein Bewusstsein dafür, worauf potenzielle Käufer bei einem Anbieter Wert legen und warum ein zufriedener Kunde noch lange kein aktiver Empfehlungsgeber ist.

Sie zeigt auf, welche Faktoren darüber entscheiden, ob ein Unternehmen empfohlen wird, und mit welchen Maßnahmen es diese Quote steigern kann. getAbstract empfiehlt dieses Buch allen, die einen soliden Einstieg ins Thema suchen.

Auf dem Portal Scopevisio

Businesscoach Anne M. Schüller mit ihrem Buch "Das neue Empfehlungsmarketing"

Klassische Werbung hat in den letzten Jahren an Wirkkraft verloren: Werbebriefe landen meistens ungelesen im Papiermüll, bei Fernsehspots wird umgeschaltet, Internet-Werbung wird durch Adblocker blockiert. Die Autorin und Rednerin Anne M. Schüller zeigt in ihrem aktuellen Buch zum Thema Empfehlungsmarketing auf, wie Unternehmen mit dieser Entwicklung umgehen können.

Wie können Sie die Empfehlung fürs Marketing nutzen? Wie können Sie sich zu einem empfehlenswerten Dienstleister entwickeln, der eine so hohe Glaubwürdigkeit am Markt genießt, dass die Empfehlungen von Kunden, Fans, Kollegen, Bekannten und Freunden mit voller Überzeugung gerne ausgesprochen werden? Wie kann man die eigenen Dienstleistungen durch neue Formen der Kommunikation bekannter machen? Wie sollte man sich online, z.B. im Bereich der Social Media, bewegen? Wie kann man das Empfehlungsmarketing im Management systematisch entwickeln und als Marketinginstrument einsetzen? Wie erhält man wertvolle Referenzen und Testomonials? Wie findet man Multiplikatoren und Meinungsmacher, sogenannte „Influencer“?

Schüller zeigt eine systematisch praxiserprobte Vorgehensweise auf, durch die das Empfehlungsmarketing vom Zufall befreit wird. Im sogenannten „Empfehlungsmanagement“ führen 4 Schritte dazu, dass gezielt ein Netzwerk Gleichgesinnter aufgebaut wird: (1) Analyse, (2) Strategie, (3) Maßnahmenplanung und Umsetzung, (4) Monitoring und Optimierung. Schüller erklärt, wie man dabei mit fokussierenden Fragen in Erfahrung bringen kann, was die Kunden wirklich wollen.

Selbst die begeistertsten Kunden denken nicht immer automatisch daran, eine Empfehlung auszusprechen. Deshalb, so die Autorin, sollte man hier behutsam nachhelfen. Wie dies gelingen kann, ohne dass es gleich platt und aufgesetzt wirkt, und welche Geschichten zum Weitererzählen hier hilfreich seien können, zeigt sie ebenso auf, wie Möglichkeiten dafür, direkt beim Verkaufsgespräch schon an weitere Empfehlungsadressen zu kommen.

Auf unterhaltsame Weise, sprachlich anschaulich und praxisnah zeigt die Münchener Expertin in Sachen Marketing, Social Media und Empfehlungsmarketing auf, wie man sich diesen Trend für das eigene Produkt zunutze machen kann und wie man auf charmante Art Empfehlungen erhält.